時代大考 儀器經銷商如何思變實現企業完美轉型

隨著市場環境的變更、電商的擠壓以及廠商分支機構的設立，種種壓力的夾擊，讓整個經銷商群體如履薄冰。

任何行業的發展都離不開這樣一個群體，他們擁有著控制市場的客情關系，提供著至關重要的客戶體驗，這就是經銷商，不僅能夠為分銷商、零售商、消費者提供便捷多樣的產品選擇可能，盡可能的節約廠商成本，而且在提供產品流通功能的同時，能夠創造性的做一些助銷的工作，讓廠家的產品時刻以最優秀的形象出現在分銷、零售和消費者面前，在這個過程中讓下游客戶和消費者體驗到不一樣的流通和消費感覺。這也是經銷商之所以存在，廠商之所以愿意花錢來與之進行合作的原因。

推及科學儀器行業，眾多儀器經銷商在市場的洪流中不斷進化，歷經重重考驗后，再一次面臨“時代大考”：不改變，必倒閉。

真正的終結：結構性淘汰

在過去的發展里，很多儀器經銷商由于沒有去做終端，由于淪為配送商，由于沒有引進新的營銷模式包括公司化管理等等，被市場淘汰，這些叫運營能力的淘汰。而今天面臨的時代大考，是中國科學儀器市場渠道在發生深刻改變，也就是說這是一次結構性淘汰。結構性淘汰跟運營能力的淘汰完全不是一個概念，這一次的淘汰率會超出眾多儀器經銷商的想象。

這次科學儀器經銷商面臨的是三個層面的沖擊，而這三個層面沖擊正好疊加在一起，所以沖擊力會比較大。

一是儀器品牌商的分化和新動向，也就是中國科學儀器市場正在面臨主流換擋、老大易位的大趨勢；二是零售格局的趨勢和陷阱也在發生變化；三是B端和C端電商的這個雙股劍也在深化改變儀器經銷商整個運營環境。

任何企業的生生死死都是正常的，不管是在大蕭條還是在增長的時代，都會有企業生或者死，這是很正常的優勝劣汰叫運營能力的淘汰，這種淘汰率一般來說在5%~10%的區間里波動。結構性淘汰完全不是這個概念，結構性淘汰至少是30%以上，甚至更多。在結構性淘汰面前，儀器經銷商如果不去做出及時的認知和轉變，那么淘汰出局的命運是必然的。這就是為什么說，不改變，必倒閉。這個話有點重，但是良藥苦口。

冰山的消融：過去盈利的奶酪正在消失

儀器經銷商的核心問題，不是增長，首先是盈利。儀器經銷商作為科學儀器行業里的價值傳導環節，不像品牌商擁有品牌的未來收益，所以經銷商如果不注重盈利，很容易猝死。

那么經銷商的盈利來源究竟是什么呢？第一是產品的銷售毛利，即進銷差價；第二是代理大品牌的增量；第三是儀器廠商的市場政策。過去的經銷商都非常重視這三個問題：第一是不是大品牌，第二產品毛利空間怎么樣，最最關鍵的是廠商對市場的支持政策怎么樣。

另外還有其他三條隱晦的途徑。第一個是串貨，第二個就是假貨，有一些是真假摻著賣。這是整個科學儀器行業客觀存在的現象，并不是指所有的經銷商都是靠這個掙錢。第三個就是吃廠商的鋪底、賬期包括費用報銷里的貓膩。

為何說冰山消融了呢？由于市場環境的變化和管理手段的日趨完善，過去盈利的奶酪里面核心的六大途徑都被堵死的時候，經銷商會感覺到，產品銷售量增長乏力，產品的毛利率在下降，銷售費用仍然在增長。這顯示，過去經銷商盈利的奶酪正在消失。

尋求新出路：新的奶酪在哪里？

在新的時代里，儀器經銷商存著內部和外部兩個困境。運營的外部困境，是兩個核心問題，第一是電商平臺的進入對渠道格局的重構，這個是非常關鍵的；第二個是過去引領經銷商前進，或是幫助經銷商盈利的儀器品牌企業，本身已經陷入了戰略困境。比如說一些科學儀器行業巨頭銷量的下滑，對經銷商的打擊非常大。因此，外部環境對于經銷商未來的生意增長是非常不利的。

其次是內因問題，即儀器經銷商長期養成的對廠家依賴思維慣性。在過去三十年里，經銷商主要依附廠商發展，而廠商對經銷商缺乏關注度和支持度，經銷商時常面臨被更換或者是其他分銷商轉化為經銷商的局面。雖然，有一些經銷商已經開始嘗試走出來，包括一些大商，有強勢的自有品牌，但是總體的環境尤其是中小型儀器經銷商，依然面臨困境，本質上還是思維的不足。

對于儀器經銷商來講，過去的路走不通了。時代大考的挑戰就是，即使你沒有做錯事，但是在未來的新時代里，沒有給你的老方法預留任何的奶酪。也就是說，你還是在繼續過去的動作不變，即使你做的多好，結局和下場都不容樂觀。

困則思變：經銷商何去何從？

從儀器經銷商本身來講，它對未來充滿著一種不安全的焦慮，過去有現在更嚴重。最重要的原因是由于經銷商缺乏永續經營的觀念。深刻的說，就是經銷商只是把自己的生意，看作是依附儀器廠商之上的，沒有自我生意管理的意識。雖然經銷商是通過跟儀器廠商做交易獲得利潤，跟儀器廠商打交道去獲得成長。但是經銷商本身并不是一個僅僅依附于儀器廠商的生意體，必須要有自我的生意模式、自我的發展戰略。在這個問題上，我國的儀器經銷商應該快速覺醒。

儀器經銷商出路就是，必須要成為智商，就是真正的以自我的資源和企圖為核心去構造一個新型的生意系統。當經銷商變成獨立自主的一個生意體之后，會發現，經銷商的盈利結構不僅僅只有進銷差價，而是一個涉及到企業的經營戰略、運營工具和人員系統優化的過程的自然結果。也就是只要你轉變一下思維，改變下你的盈利模式，不但能更好的跟儀器廠商進行合作和配合，還能獲得自主發展的空間。

在此基礎上，開始重新規劃新的盈利來源，重置生意系統，重新規劃盈利模式，才能真正獲得自主的發展空間。

為更好地契合廣大經銷商的實際需求，加強儀器廠商與經銷商之間的溝通聯系，搭建良好的渠道資源對接服務平臺，中國儀器儀表行協會代理商分會與儀眾國際網聯合舉辦的“儀商匯”儀器渠道峰會蘭州站將于2017年6月30日在金城蘭州舉辦。希望通過此次活動的舉辦，讓經銷商群體可以迅速與科學儀器行業數十家優秀廠商、品牌代理商對接，尋找優質貨源，增加渠道利潤空間。也讓廠商、品牌代理商能夠直接與本省行業內近百家渠道商面對面交流溝通，展示產品優勢及渠道政策，組建并完善省內渠道鏈條，最終促進產品銷售，占領相應市場份額。

另外，“儀商匯”蘭州站還將邀請行業協會領導、儀器渠道專家、知名廠商代表參會，從政策角度、資源對接角度、渠道運營發展角度進行分享。將目前行業趨勢、運營管理經驗，互聯網+時代儀器渠道發展與挑戰等與儀器渠道商密切相關的行業運營經驗分享。同時召集成立甘肅省內儀器渠道商聯盟，建立行業規范，共同推動區域渠道發展。更多精彩內容，現場不容錯過，敬請行業內廣大廠商、代理商、經銷商關注參與。